Come gestire un’obiezione? Sette cose da (non) fare

di AM il 26 aprile, 2017

gestire obiezione

La scena rappresentata nella vignetta è per te del tutto nuova?

Beh, sappi che sei una mosca bianca. Perché?

La situazione che ti ho presentato è piuttosto comune soprattutto perché gestire le obiezioni è cosa complicata: spesso ci colpiscono come un pugno nello stomaco e la tentazione di scaricare su altri la responsabilità è sempre in agguato…

Ma prima di fare una riflessione sul come affrintare le posizioni diverse dalla nostra, vediamo il significato della parola “obiezione”.

Essa deriva dal latino obicĕre, «gettare innanzi», e indica un argomento che si contrappone all’opinione dell’interlocutore, per provarne la falsità o l’inconsistenza.

Insomma, un’obiezione mette noi e il nostro interlocutore l’uno contro l’altro, per provare che noi abbiamo ragione e lui torto.

Come possiamo cavarcela, specie se non possiamo permetterci il lusso di interrompere la conversazione o generare una situazione di conflitto?

Ecco 7 cose da fare e 7 da NON fare per gestire un’obiezione senza uscirne… malconci.

Cosa NON fare

  1. Non opporti palesemente all’obiezione. La temperatura potrebbe innalzarsi e abbassarla potrebbe non essere semplice.
  2. Non liquidare l’obiezione come cosa di poco conto. Il tuo interlocutore penserà che non stai dando sufficiente peso al suo pensiero, e per questo difficilmente ti porterà un mazzo di fiori.
  3. Sconfessare i colleghi. No, non farlo. Mai. Anche se senti di essere nel giusto. Potresti essere scambiato per uno che non si assume le responsabilità della casacca aziendale. Meglio incassare, per “discutere” poi dell’accaduto, internamente, a porte chiuse (far sentire le urla non è educato…).
  4. Provare fastidio, offrire resistenza. Il fastidio per la posizione assunta dall’interlocutore può essere scambiato per fastidio verso la sua persona. E potrebbero essere guai seri…
  5. Mai fornire subito la soluzione. Anche se è risolutiva. Già, perché a un’obiezione come la sua non può esistere una soluzione semplice: perciò, meglio evitare di fare subito la cosa giusta.
  6. Non chiudere l’ascolto. Già, sarebbe come andarsene, come abbandonare il campo.
  7. Non usare parole/espressioni che generano opposizione. Iniziare una frase con no, non voglio, non posso, non sono d’accordo, sì ma, sì però e simili inasprisce la contrapposizione. E spinge il tuo interlocutore a chiudere l’ascolto.

Cosa TI CONVIENE fare

  1. Mantieni un adeguato livello di attenzione. L’ascolto consapevole, per comprendere le ragioni di chi obietta, ti permetterà di comprendere la posizione del tuo interlocutore e cercare in essa il tuo utile. Che c’è sempre, spesso occultato dalla rabbia!
  2. Accogli la posizione diversa. Accogliere non significa condividere; significa piuttosto comprendere le cose che l’altra persona intende dire senza respingerle frettolosamente come false i inaccettabili.
  3. Valorizza la posizione diversa dalla tua. Perché potrebbe nascondere aspetti ai quali non avevi pensato prima. E la conoscenza non ha mai fatto del male.
  4. Approfondisci la comprensione delle ragioni di chi ti parla. Poni domande, cerca di capire che cosa lo spinge ad assumere una posizione tanto fastidiosa: per scoprire magari che i punti di vista non sono poi così distanti.
  5. Cerca gli aspetti vantaggiosi. Una posizione diversa dalla tua non può essere per te completamente negativa; cerca, con pazienza e determinazione, ciò che può aiutarti a raggiungere lo scopo.
  6. Mettiti in posizione di vicinanza alle esigenze dell’interlocutore. Ti aiuterà a comprendere le sue ragioni e a ridurre le distanze.
  7. Fornisci la soluzione solo dopo aver meditato su di essa. Perché? Per le stesse ragioni per le quali non ti conviene fare, subito, la cosa giusta.

Rileggendo i 7 comportamenti da tenere e i 7 da evitare mi sono reso conto di alcune cose, utili a sintetizzare l’intero post:

  • i punti toccati ricorrono in un numero elevatissimo di situazioni: vendita, negoziato, riunioni di tutti i tipi. Senza dimenticare la vita privata… ;
  • la gestione delle obiezioni non può prescindere da una buona dose di ascolto consapevole;
  • accogliere una diversa opinione e cercare quanto di buono e conveniente possiamo trovare in essa può aiutarci a trovare soluzioni convenienti;
  • respingerla senza riflettere difficilmente ci eviterà di incorrere in un conflitto.

E quando si litiga difficilmente se ne esce senza sbucciature.

Non credi?

 

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