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Fammi un corso base sulla vendita

11 Maggio 2011 | di Arduino Mancini Vendita e Forza vendita

Un paio di settimane or sono mi hanno rivolto una delle domande che più mi spaventano:

“mi organizzi per favore un corso di vendita, uno base?”

Cosa c’è di terrificante in questa domanda? Ve lo spiego subito.

Un’analisi neanche troppo approfondita del comportamento d’acquisto di un Cliente porta a identificare ben 7 possibili figure di professionisti della vendita, da me analizzate in un recente corso sulla gestione di una rete di vendita:

  1. il parlatore, il teller della letteratura anglosassone. Rappresenta, nell’immaginario collettivo, lo stereotipo del venditore, quello con la giusta “parlantina”;
  2. il venditore “consulente”. È quello che sa ascoltare e raccogliere le informazioni, individuando le esigenze del Cliente, prima di offrire una soluzione;
  3. il cacciatore. È il combattente della vendita, quello che fa sa sconfiggere la strategia di un concorrente e fa prevalere la sua offerta focalizzandosi sulle valutazioni comparative;
  4. il contadino. È quello che amministra il portafoglio Clienti amministrando una vendita che ha carattere ripetitivo;
  5. il business developer. È il venditore capace di sviluppare nuovi business, anche di dimensioni consistenti, attraverso l’individuazione di bisogni latenti nell’organizzazione del Cliente;
  6. il business partner. Consapevole della sua forza, sa di poter influenzare il Cliente e improntare la trattativa alla co-progettazione di prodotti, servizi, soluzioni che il Cliente destina al mercato;
  7. il networker. È quello che riceveresti sempre e comunque. Ha salde relazioni a livello dirigenziale e operativo costruiti negli anni in tutto il mercato di interesse ed è considerato dal Cliente un consigliere e una risorsa preziosa.

È più chiaro adesso il mio terrore?

Appare evidente che partecipare a un semplice corso sulla vendita può rappresentare tempo perso se prima non lo si è inserito in modo corretto nel contesto organizzativo e di business del Cliente.

Ti riconosci in uno o più di questi ruoli? Sono stato poco specifico?

Nessun problema: a breve tornerò sul tema occupandomi delle singole figure professionali.

 

Collegamenti utili

Se ti interessa il tema allora puoi andare a questi collegamenti:

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Commenti
Enrico Bonetto 6 Settembre 2011 0:00

Bell’argomento, da tempo lo sostengo ed auspico un approfondimento nel tema !

AM 6 Settembre 2011 0:00

Ciao Enrico,
grazie per l’attenzione. Ho già scritto gli articoli relativi ai primi tre punti, che puoi trovare con la casella di ricerca (se hai bisogno di aiuto non farti problemi): sono felice che qualcuno ne apprezzi la complessità perché scrivere di questo tema è una fatica boia. A breve scriverò del venditore contadino. Spero di avere i tuoi commenti, visto che hai l’aria di un addetto ai lavori.
Grazie e a presto leggerti.
Arduino

AM 8 Settembre 2011 0:00

Come promesso, ecco un articolo sul venditore contadino, che potete trovare qui. https://www.tibicon.net/2011/09/sai-riconoscere-il-venditore-mascherato.html
Buona lettura,
Arduino

Patrizio Benotto (@PatrizioBenotto) 5 Settembre 2012 0:00

Continuo a sentirmi un venditore consulenziale.
Le altre caratteristiche sono presenti in percentuale minore.
Cercherò di avvicinarmi alle strategie di Business Developer e Business Partner: mi piacciono molto.

    AM 5 Settembre 2012 0:00

    Ottimo proposito Patrizio!

AM 17 Giugno 2013 0:00

A chi ha letto questo articolo suggerisco la lettura di quello che segue.
Ciao!
https://www.tibicon.net/2012/06/i-magnifici-7-della-vendita.html

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