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Il business partner, ruolo in crisi di identità

18 Maggio 2012 | di Arduino Mancini Vendita e Forza vendita

Riprendo finalmente l’analisi delle 7 figure di professionisti della vendita che ho censito nel corso della mia vita professionale. Finora vi ho parlato del parlatore, del consulente, del cacciatore , del contadino  e del business developer. Oggi vi parlerò del business partner prima di concludere con il prezioso e ai più sconosciuto networker.

Chi è il business partner

È fra le figure professionali più complesse e pregiate. La sua funzione consiste nello sviluppare la domanda da parte del Cliente piuttosto che reagire a essa: lo sviluppo della domanda vede di solito un contributo essenziale da parte dell’organizzazione per la quale lavora, costituito di regola da un prodotto o servizio complementare a quello del Cliente.

Il business partner ha una visione globale del business del Cliente e dell’azienda per la quale lavora: egli è capace di analizzarne la complementarità e ideare soluzioni specifiche capaci di incrementare il fatturato di entrambe le organizzazioni.

Egli individua il business latente e contribuisce a generare, nell’organizzazione Cliente, una visione di come le cose potrebbero essere se fosse adottata un’adeguata soluzione: quella che lui propone, ovviamente, opportunamente integrata dal contributo della sua azienda.

Il business partner riunisce in sé caratteristiche proprie del venditore-consulente, del venditore-contadino (che emerge dalla coltivazione delle giuste relazioni, per lui vitali), e del business developer (dal quale mutua la visione strategica e la capacità di generare la visione di un futuro verosimile). Meno importante, anche se molto utile, il tratto del venditore-cacciatore (dal quale riprende il gusto dell’impresa e la determinazione a “chiudere” l’affare). Apprezzabili sono le competenze proprie del project manager, poiché l’elevato contenuto di progettualità delle soluzioni che sviluppa possono aiutarlo a valutarne in tempi rapidi la realizzabilità e le risorse che sarà necessario investire.

Nelle organizzazioni che hanno sovente bisogno di prodotti o servizi complementari per sviluppare soluzioni appetibili è spesso il venditore-consulente a vestire i panni del business partner: in queste organizzazioni le soluzioni possibili sono studiate dalla funzione marketing con il supporto delle altre funzioni coinvolte: al business partner è reso disponibile un portafoglio di soluzioni sulle quali costruire intese con potenziali alleati.

Stile di vendita

Possiede uno stile che racchiude, direi in identiche proporzioni, quelli del consulente, del contadino e del business developer: non guasta la determinazione del cacciatore.

Il fatturato può provenire sia dal partner sia da un soggetto terzo in virtù dell’alleanza sviluppata.

Per lui sono vitali sia le informazioni sia la visione della strategia dell’azienda per la quale lavora e del partner potenziale, perché deve conoscere come e addirittura meglio del Cliente stesso il business verso il quale indirizza l’azione: ha successo se riesce a calarsi nella realtà che intende influenzare e definire un’offerta integrata.

È instancabile nella costruzione di relazioni e di un clima di fiducia, entrambi per lui fondamentali. Conosce bene la sua offerta, e le diverse forme che può assumere, ma soprattutto è in grado di modularla nel contesto di business del Cliente.

Cosa vende

Prodotti e servizi suscettibili di personalizzazione o di aggiunta di valore finalizzata alla costruzione di soluzioni complesse. In molti casi il prodotto/servizio non esiste ancora e il business partner tende a sviluppare soluzioni che prevedono un elevato livello di co-progettazione con il Cliente.

Informazione, tecnologia digitale, ICT, design sono i settori prevalenti ma la necessità di far fronte al cronico bisogno di nuovi business sta contagiando anche altri mercati.

Come lavora

Tendenzialmente da solo o con un uno-tre collaboratori diretti.

È per lui vitale una costante interazione con l’organizzazione, dalla quale deve essere costantemente supportato per verificare la fattibilità tecnica ed economica delle soluzioni che egli individua. Per questo può essere assistito da un vero e proprio team di progetto gestito da un project manager, cheusualmente non riporta al business partner.

Dove lavora

Come già detto, troviamo il business partner in società che vendono informazione (agenzie di notizie o editoria), software, telefonia, tecnologia digitale, servizi di consulenza: tuttavia, a causa della sempre maggiore difficoltà delle imprese a dare respiro alla competitività, assistiamo a una crescita sostenuta del tentativo di definire business partnership in molti altri comparti di mercato.

Punti di forza

È un professionista in possesso di competenze complesse e non facilmente reperibili: questo lo rende interessante agli occhi dei cacciatori di teste.  In caso di difficoltà può ricollocarsi come venditore-consulente o business developer. Ha, usualmente, un buon potere contrattuale interno e la retribuzione è caratterizzata da una consistente parte variabile.

Punti di debolezza

Dell’etichetta di business partner si fa largo uso e abuso.

Le aziende la impiegano per caratterizzare il venditore-consulente o il venditore-contadino anche quando il livello di co-progettazione previsto dall’offerta non è tale da prevedere una vera e propria partnership; in realtà, attraverso il concetto di partnership si cerca di accorciare le distanze fra le due organizzazioni e in modo tale da contenere la pressione sui prezzi.

Il Cliente, soprattutto il buyer, utilizza invece il concetto di partnership proprio per ottenere concessioni superiori: perché se non portiamo a casa buone condizioni da un partner da chi possiamo ottenerle?

È quindi necessario, tutte le volte che ci troviamo di fronte a ruoli definiti come business partner, analizzarne attentamente i contenuti al fine di verificare l’esistenza della co-progettazione di soluzioni come elemento fondante, e che non si stia commettendo l’errore di definire in questo modo profili diversi.

Il rischio più rilevante che può trovarsi ad affrontare è quello di vedere il suo ruolo confuso con quello del venditore-consulente del venditore-contadino, vedendo così ridimensionate caratteristiche e contenuti della posizione (nonché compenso…)

Può ricollocarsi come venditore-consulente, venditore-contadino o business developer.

L’evoluzione professionale

Se in possesso di competenze proprie di chi deve gestire personale di vendita, egli può assumere incarichi direttivi perché sostenuto da visione strategica.

Può lavorare sia come business developer sia come networker, figura professionale nella quale parleremo prossimamente.

Punti di attenzione per chi gestisce il business partner

È opportuno che l’organizzazione sia preparata sostenere lo sviluppo di competenze legate alla co-progettazione e allo sviluppo di alleanze.

Siano ben chiari i contenuti del ruolo e che lo stesso non sia confuso con altri profili di vendita; è anche estremamente importante che l’organizzazione sia pronta a sostenerne l’azione.

La struttura retributiva è solitamente tale da incentivare in modo cospicuo il risultato attraverso la componente variabile e attirare e trattenere persone di elevato profilo con una parte fissa di adeguata consistenza.

PS: quella che vedete nella vignetta rappresenta una situazione alla quale ho assistito. Il venditore cercava di diminuire la pressione sui pressi attraverso l’uso del concetto di partnership, il buyer invece cercava di uscire dalla trappola.

 

PS: dai un’occhiara anche agli altri profili di venditori.

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Commenti
Rino Schettino 23 Maggio 2012 0:00

Ciao Arduino,
mi piace molto la tua descrizione-definizione di business partner e penso che le aziende di successo dovrebbero investire nel supporto di queste figure per raggiungere e consolidare obiettivi importanti. Ciao. Rino

AM 24 Maggio 2012 0:00

Grazie Rino,
sono felice che il pezzo di sia piaciuto e ti ringrazio per la pazienza che ha avuto ad arrivare in fondo.
Avrai notato che sto trattando le figure professionali che abbiamo visto nel corso https://www.tibicon.net/corsi-di-formazione/sal-progettare-e-gestire-una-rete-di-vendita-in-un-mercato-b2b e ti posso assicurare che ogni ruolo richiede tanta fatica. Ripagata solo se almeno una persona ha la pazienza di leggere quello che scrivo.
Grazie a te per non aver verificato lo sforzo.
A presto a leggerti, Arduino

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