Il segreto del manager… “resistente”!

Post aggiornato il 1 luglio 2026

Resistente a cosa?

Al cambiamento!

Quando parliamo di resistenza al cambiamento in ambito organizzativo, pensiamo in genere a persone che restano arroccate sulle posizioni conquistate nel tempo per garantirsi vantaggi o privilegi di varia natura, spesso del tutto personali; verso queste persone arriviamo a nutrire risentimento perché alla loro resistenza facciamo risalire anche la mancata realizzazione di situazioni vantaggiose per tutti.

Un esempio?

Specie nella piccola e media impresa italiana faticano a imporsi processi che garantirebbero all’organizzazione maggiori competitività e resilienza; i primi che mi vengono in mente sono la gestione dei processi di vendita, focalizzati su previsione e consuntivazione periodica, il ciclo di budget, la gestione di progetti interni (aggiornamento tecnologico, altro).

La situazioni si fanno critiche quando a resistere sono coloro i quali il cambiamento dovrebbero quidarlo, per rendere l’organizzazione più efficiente. La domanda che mi sono fatto è:

perché certi manager resistono al cambiamento?

Davvero ciò che li paralizza è soltanto la difesa di rendite di posizione? E se ci fosse dell’altro?

Per dare una risposta che non sia solo “di pancia” ho chiesto aiuto alla (dis)equazione del cambiamento, quella sviluppata da Gleicher, Beckhard e Harris, della quale ho scritto in passato spiegandone l’applicazione in ambito sia organizzativo sia commerciale.

Essa si basa su quattro parametri: l’insoddisfazione circa la situazione attuale, la rappresentazione di un futuro verosimile, i primi passi da intraprendere nel breve per realizzare il futuro desiderato, la resistenza al cambiamento.

Ecco la disequazione:

D x V x F > R

D = Dissatisfaction, insoddisfazione circa la situazione attuale
V = Vision, rappresentazione del futuro verosimile
F = First steps, i primi passi da intraprendere (nel breve)
R = Resistenza al cambiamento.

Se una sola di queste variabili è nulla o se il loro livello complessivo non è sufficiente a generare la necessaria motivazione ad agire, la resistenza al cambiamento non sarà superata.

Qual è il sentimento prevalente nel manager “resistente” di fronte a queste variabili?

Vediamo.

V – La visione di un’organizzazione competitiva e meno vulnerabile è certo desiderata, perché capace di garantire e migliorare nel tempo la solidità della propria posizione e le ricompense attese.

D – L’insoddisfazione circa la situazione presente può essere tollerata, almeno fino a quando non mette a repentaglio quanto conquistato in passato o addirittura la permanenza in azienda. Insomma, finché la barca va, perché darsi da fare?

F – Qui la questione si complica. I primi passi da intraprendere nel breve per realizzare il cambiamento desiderato possono invece essere problematici, specie quando è necessario acquisire conoscenze che richiedono tempi di sviluppo non compatibili con quelli richiesti dalla situazione contingente.

Facciamo un esempio.

Cosa fa un manager quando è costretto a progettare e realizzare processi di previsione delle vendite e non sa da che parte cominciare?

Come può guidare i venditori che, come lui, non hanno esperienza in merito o considerano il processo niente di più di una perdita di tempo?

Chiede aiuto a una società di consulenza, quando sa che LUI dovrebbe possedere conoscenze che sono parte integrante del suo ruolo?

Chiede aiuto al suo capo, o al direttore Risorse Umane, confessando la propria impreparazione a progettare processi cruciali?

Un incubo, per affrontare il quale troppo spesso il manager finisce per tacere e preferisce resistere a ogni tentazione pericolosa:

occulta la sua impreparazione a gestire il nuovo
e continua a fare quanto pensa di saper fare bene.

Le difese possono essere le più diverse: da “abbiamo fatto sempre così” al “troppo complicato per noi”, magari passando attraverso lo scudo della volontà dell’imprenditore o della contrarietà dei venditori, che “non lo accetterebbero mai”.

Morale della favola?

Quando vedi un manager resistere al cambiamento, dal quale potrebbe anche trarre vantaggio, raramente ti trovi di fronte a una persona che agisce machiavellicamente per difendere uno status quo; molto più spesso hai a che fare con qualcuno che non è in possesso delle conoscenze necessarie a gestire una situazione per lui nuova e ha paura che le sue carte vengano scoperte.

Del resto, perché uno dovrebbe rinunciare ad affrontare una situazione che sa di poter gestire con successo?

Tu cosa ne pensi?

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