Il 12 agosto scorso ho pubblicato un breve articolo dal titolo Il primo principio della vendita. Secondo me!,  condividendo una mia convinzione: e cioè che le persone amano comprare ma odiano farsi vendere le cose. L’articolo ha avuto moltissimi contatti, nonostante fosse agosto. Recentemente sono tornato in aula sul tema e ho notato una […]

Abbiamo già discusso il caso in cui l’ignoranza rappresenta un pericolo e abbiamo più volte condiviso la convinzione che la conoscenza e la preparazione rappresentano senza dubbio un elemento fondamentale per raggiungere i propri obiettivi. Può invece accadere che l’ignoranza, cioè la non conoscenza, si trasformi in rassicurante, intimo piacere? Molto più spesso di quanto […]

Riprendiamo l’analisi delle 7 figure di professionisti della vendita che ho censito nel corso della mia vita professionale. Finora vi ho parlato del parlatore, del consulente e del cacciatore. Oggi vi parlerò del venditore-contadino, altrimenti detto (da me) il venditore mascherato. Perché mascherato? Leggi e saprai perché. Chi è il venditore-contadino Diciamo subito che si […]

Post aggiornato il giorno 9 giugno 2025   Oggi condividere con te la cosa più importante che credo di aver imparato della vendita, dopo “qualche anno” di (onorato?) servizio. E cioè che le persone amano comprare ma odiano farsi vendere le cose. Se sei un venditore allora ti domanderai quale stile ti convenga adottare dei […]

Dopo il venditore-parlatore e il venditore-consulente oggi è il turno del venditore-cacciatore, il sales hunter della letteratura anglosassone, il terzo dei 7 profili di venditore ai quali ho accennato in un recente articolo. Veniamo al sodo.

Dopo il venditore-parlatore, vi parlerò oggi del venditore-consulente, il sales consultant della letteratura anglosassone, il secondo dei 7 profili di venditore ai quali ho accennato in un recente articolo. Veniamo al sodo. Chi è il venditore-consulente Prima di tutto dobbiamo ammettere che tutti noi compriamo più volentieri da chi non vuole necessariamente venderci qualcosa. E […]

Oggi vi parlerò del parlatore, il teller della letteratura anglosassone, il primo dei 7 profili di venditore dei quali vi ho parlato in un recente articolo e che analizzerò uno per uno ora e in futuro. Veniamo al sodo.   Chi è il venditore-parlatore Rappresenta, nell’immaginario collettivo, lo stereotipo del venditore, quello con la giusta […]

Post aggiornato il 19 ottobre 2022   Ultimamente mi hanno rivolto una delle domande che più mi spaventano: Mi organizzi per favore un corso di vendita, uno base? Cosa c’è di terrificante in questa domanda? Te lo spiego subito. Un’analisi del comportamento d’acquisto da parte delle imprese porta a identificare ben 7 possibili figure di […]

Quale atteggiamento hanno tecnici e venditori davanti a una scadenza? Il tecnico tenderà a cautelarsi, a volte anche in modo eccessivo, indicando una data che gli consenta di essere più che pronto senza incappare in brutte figure. Il venditore tenderà a indicare una data accettabile per il Cliente, cercando di cavarsela successivamente: il più classico […]

Sono ormai 10 anni che faccio il consulente e credo di aver accumulato una discreta esperienza su come le imprese (specie quelle piccole e medie) e le persone che vi  lavorano affrontano la gestione. Fare o non fare il budget? E gli obiettivi? Li assegniamo, specie ai venditori, o è solo una perdita di tempo? […]